Wat is koude acquisitie? Voorbeelden en tips

Wat is het verschil tussen koude en warme acquisitie?

Bij warme acquisitie bied je je diensten of producten aan bij mensen die je al kent, bij koude acquisitie benader je mensen die je nog niet kent. Zie het als een potentiële klant die nog niet eerder warm gemaakt is voor jouw product of dienst.

Met koude acquisitie zet je de eerste stap in het creëren van een potentiële klantrelatie.

Koude acquisitie is belangrijk

Het zou mooi zijn als je als bedrijf volledig kunt draaien op basis van warme acquisitie. Je hebt dan een poule van vaste klanten waar je je volledige omzet uit haalt.

Zo werkt het echter niet. Vroeg of laat zul je op zoek moeten naar nieuwe klanten, via koude acquisitie. Bijvoorbeeld omdat je te weinig werk (en daarmee omzet) krijgt uit je bestaande clientèle. Of misschien heb je een nieuwe dienst of product waarmee je een nieuwe markt aanboort: ook dan is koude acquisitie essentieel.

Hoe voer je koude acquisitie uit?

Nu je weet wat het is en waarom het belangrijk is, rest ons nog de vraag hoe je koude acquisitie voert. De bekendste vorm is cold calling, oftewel ‘koud bellen’. Deze methode hebben wij ook geïntegreerd in onze werkwijze.

Als je voor B2B koude acquisitie uitvoert, is het verzenden van een brief of een e-mail een tweede doeltreffende methode. De kans is groot dat jouw droomklant een (e-mail)adres online of in het KVK Handelsregister heeft staan. Deze mag je gebruiken voor acquisitiedoeleinden.

Is de consument je klant, dan krijg je te maken met persoonsgegevens en daarmee met de AVG-wetgeving. In dat geval is online en offline adverteren een betere keuze om potentiële klanten te bereiken.

Zorg voor een goede eerste indruk

Bij koude acquisitie ben je nog een onbekende voor degene die je contacteert. Het is dus extra belangrijk om te zorgen voor acquisitie die staat als een huis. Je wilt natuurlijk direct een goede indruk maken.

Het nadeel van acquisitie

Laten we er niet omheen draaien: wanneer je koud acquireert, is de kans groot dat je af en toe een ‘nee’ te horen krijgt. Dit is direct het grootste nadeel van koude acquisitie, omdat het veel mensen ontmoedigt om door te zetten.

Een tip is om niet in het wilde weg rond te bellen. Een goede voorbereiding vergroot namelijk de kans op een ‘ja’. Verdiep je in de potentiële klant en onderzoek hoe groot de potentiële behoefte naar jouw dienst of product is. Bedenk daarbij ook welke bezwaren er kunnen zijn en hoe je deze kunt tackelen.

Tip: wij helpen je hier graag mee op weg in onze gratis whitepaper ‘’Koude acquisitie: 12 bezwaren in beeld’’. Ben je in ieder geval klaar voor de 12 meest voorkomende bezwaren.

Download gratis whitepaper

De voordelen van acquisitie

Koude acquisitie is de uitgelezen kans voor een onweerstaanbare eerste indruk. Er zijn dan ook veel redenen te bedenken waarom ook jij acquisitie moet gaan voeren, bijvoorbeeld via cold calling.

Cold calling is een snelle en relatief eenvoudige manier om nieuwe klanten te bereiken. Bovendien bouw je naamsbekendheid op, ook bij bedrijven die in eerste instantie jouw dienst of product niet nodig hebben. Een ander voordeel van de methode cold calling is dat je in de gelegenheid bent om een dialoog te voeren. Je kunt doorvragen wanneer je een ‘nee’ krijgt en zo een beter beeld krijgen van de beweegredenen van de ander om niet met je in zee te gaan.

Bij andere vormen van koude acquisitie, zoals het versturen van een brief of folder, is deze interactie er een stuk minder. Een ‘nee’ zal vooral moeten blijken uit het uitblijven van een reactie en de redenen voor de afwijzing blijven onbekend.

7 tips voor koude acquisitie

Acquisitie is leuk! Maar wil je het goed doen, dan zijn er heel wat factoren waar je rekening mee moet houden. Je wilt immers niet in de irritatiezone terechtkomen bij je contactpersonen.

Om je zo goed mogelijk voor te bereiden op succesvolle telefonische acquisitie, hebben we zeven tips voor koude acquisitie voor je op een rijtje gezet waar je vandaag nog mee aan de slag kunt.

1. Weet wie je droomklant is
2. Ben onweerstaanbaar en uniek
3. Heb geduld
4. Maak een belscript
5. Bewaar je droomklant nog even
6. Herken koopsignalen en bezwaren
7. Eerste contact als kennismaking (geen verkoopgesprek)

Koude acquisitie tips #1 – Weet wie je droomklant is

Stel je voor. Je bent een leverancier van spijkers en schroeven. Op een dag besluit je de telefoon te pakken om koude acquisitie te plegen. Het eerste nummer wat je vol goede hoop draait is dat van de lokale groenteboer. We kunnen je alvast verklappen: je komt van een koude kermis thuis.

Een groenteboer heeft immers geen behoefte aan spijkers en schroeven. Er zal misschien wel eens een plankje opgehangen moeten worden, maar daarvoor zal hij eerder naar de bouwmarkt om de hoek gaan dan jou daar als leverancier voor in de arm te nemen.

Toch zien we het regelmatig dat bedrijven in de verkeerde vijver vissen wanneer het op koude acquisitie aankomt.  Bij koude acquisitie werkt het niet om lukraak mensen te benaderen. De contactpersoon die je te pakken wilt krijgen, moet wel behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Los van behoefte zijn er  nog drie factoren die bepalend zijn voor of iemand je droomklant is of niet:

1. Plezier: je werkt met plezier voor een klant.
2. Probleemloos: de samenwerking verloopt (vrijwel) probleemloos.
3. Profijt: je hebt profijt aan een klant, je wilt er immers wel wat aan overhouden (financieel, materieel of in de vorm van een wederdienst).

Eigenlijk zouden de drie factoren (plezier, probleemloos en profijt) bij iedere klant moeten gelden. Toch gebeurt het dat bedrijven alleen voor een klant werken omdat het geld in het laatje brengt. Verder is het een blok aan hun been; het kost ze veel energie en de samenwerking verloopt allerminst probleemloos. We kunnen wel stellen: dit is absoluut geen droomklant!

Koude acquisitie tips #2 – Ben onweerstaanbaar en uniek

Wij geloven in de kracht van het onderscheidend vermogen. Niemand zit te wachten op het zoveelste inwisselbare verkooppraatje, dus zorg er te allen tijde voor dat je onweerstaanbaar bent.

Bij Optimaal Leadgeneratie maken we bijvoorbeeld gebruik van de ‘bobbel in de envelop’, een ludieke gadget die we naar  contactpersonen versturen. Samen met relevante informatie natuurlijk.

Dat doen we per post. De mailbox loopt immers al over tegenwoordig en we willen niet dat onze informatie op de grote stapel belandt (en verdwijnt). Bovendien heeft de gadget die we meesturen ook nog een andere belangrijke functie. We streven er altijd naar om iets te ontwikkelen wat niet zomaar in de vuilnisbak belandt, maar op het bureau of in de la of kast van de beslisser blijft liggen.

Zo blijf jij top of mind. Zelfs wanneer een samenwerking er op dat moment even niet in zit, is de kans aanzienlijk groter dat dat in de toekomst wel zo gaat zijn. Ze hebben immers de gadget nog altijd, die ze telkens weer herinnert aan dat wat jij ze te bieden hebt.

Hoe je zelf je onderscheidend vermogen kunt gebruiken voor onweerstaanbare koude acquisitie, moet je toch voornamelijk zelf bedenken. Put daarbij inspiratie uit de kernwaarden van je bedrijf, of misschien kun je zelfs iets met de naam, slogan of locatie van je bedrijf.

In principe is niets verkeerd. Een humoristische knipoog mag. Graag zelfs! Een lach bij de ontvanger is immers al de eerste stap richting een prettige samenwerking.

Koude acquisitie tips #3 – Heb geduld

Een tuinman wil een mooie bloem in zijn tuin hebben. Hij klapt in zijn handen, maar er gebeurt niets. De tuin is nog steeds leeg. Logisch, nietwaar? Toch zijn er veel ondernemers die verwachten dat koude acquisitie op deze manier werkt.

Om een bloem in je tuin te krijgen, moet je zelf actie ondernemen. Je gaat naar het tuincentrum voor bloemzaadjes en graaft eenmaal thuis een kuiltje in de grond om ze in te strooien. Dan is het een kwestie van water geven. Langzaam maar zeker komt er een groen steeltje uit de grond tevoorschijn en na verloop van tijd ontpopt deze zich tot een prachtige bloem.

Dit klinkt misschien niet direct als een bruikbare tip voor koude acquisitie, maar niets is minder waar. Die bloem staat symbool voor een succesvolle samenwerking met de contactpersoon die je benaderd hebt. Succesvolle koude acquisitie is immers een proces, geen magie.

Neem de tijd om een waardevolle, respectvolle relatie aan te gaan met je contactpersoon. Het is een kwestie van water geven en wellicht komt er dan een bloem uit voort.

Komt er geen bloem (en is je acquisitie niet geslaagd bij deze contactpersoon), dan kan het zomaar zijn dat de omstandigheden niet goed zijn. Waar een bloem zonlicht nodig heeft om te groeien, kan jouw contactpersoon zomaar specifieke redenen hebben om (nu) niet met jou in zee te gaan.

Meer over het herkennen van bezwaren lees je bij de zesde tip voor koude acquisitie.

Koude acquisitie tips #4 – Maak een belscript

Dit is misschien wel de belangrijkste tip voor koude acquisitie uit dit lijstje. We horen tegenwoordig namelijk steeds vaker dat mensen het spannend – of zelfs eng – vinden om te bellen. Knap lastig als je telefonische koude acquisitie wilt plegen. Een goede voorbereiding is dan ook cruciaal.

Maak daarom een belscript. Dat klinkt misschien alsof je een toneelstuk gaat opvoeren, maar dat is niet het geval.

Een belscript is de perfecte houvast tijdens het acquisitiegesprek. Eigenlijk is het een soort boodschappenlijstje, waarmee je zeker weet dat je niets vergeet. Het gaat in dit geval alleen niet om een doos eieren, maar om belangrijke informatie die je je contactpersoon wilt meegeven.

Onze ervaring leert dat het helpt om het belscript zo specifiek mogelijk te maken. Schrijf de gespreksopener die je wilt gebruiken ook uit. Bijvoorbeeld: “Goedemiddag, u spreekt met Truus Janssen van Lekke Kraan BV.” Zo schrijf je alles wat je wilt zeggen uit.

Tijdens de eerste gesprekken voelt het misschien wat onwennig om het script te gebruiken, maar je zult merken dat dit steeds beter gaat werken. Het belscript verandert steeds meer in een spiekbriefje, waardoor je gesprekken steeds spontaner zullen worden. En merk je dat iets niet helemaal lekker gaat, dan pas je toch gewoon het belscript een beetje aan?

Lees voor meer tips over belscripts ook onze andere blog: Zo maak je een belscript.

Koude acquisitie tips #5 – Bewaar je droomklant nog even

Staat je ultieme droomklant op de bellijst die je hebt samengesteld? Dan is de kans groot dat je die graag zo snel mogelijk wil ‘versieren’. Toch is het verstandig om daarmee te wachten.

Dit heeft alles te maken met het belscript zoals bij de vierde tip voor koude acquisitie is besproken. Zelfs de meest doorgewinterde acquisitiekampioen heeft tijd nodig om zijn praatje te perfectioneren. Het is een kwestie van aanvoelen wat wel en niet werkt, om op basis daarvan terug naar de tekentafel te gaan.

Trial and error, als het ware. Zo heb je de kans om het uiteindelijke gesprek met je ultieme droomklant tot een succes te maken!

Koude acquisitie tips #6 – Achterhaal koopsignalen en bezwaren

Bij koude acquisitie is het laatste wat je wil horen natuurlijk een ‘nee’. Je doet immers hard je best om er een succes van te maken. Ondanks dat het antwoord definitief lijkt, is het geen reden om het gesprek direct af te kappen. Er valt namelijk nog zéker wat te halen!

Zeer zelden is een ‘nee’ ook écht een glasharde afwijzing. Houd daarom je oren altijd open, want tijdens een acquisitiegesprek is het van belang om koopsignalen en bezwaren te kunnen herkennen.

Waar een koopsignaal een teken is dat de contactpersoon graag op je aanbod in wil gaan, is een bezwaar wat minder vrolijk gestemd. Geeft je contactpersoon aan geen interesse te hebben, probeer dan altijd te achterhalen wat de bezwaren zijn. Mogelijk is er op het moment te weinig financiële ruimte om in te gaan op je aanbod, maar zou het anders geen probleem zijn geweest. Misschien werken ze al met een vergelijkbaar product als wat jij wil aanbieden.

Er zijn tal van bezwaren te bedenken, maar er zijn er maar weinig die de deur écht voor je neus dichtgooien. Zie je ergens nog een opening, vraag dan of je op een later moment nog eens terug mag bellen. Of dat nou morgen is of over een jaar, de deur staat op een kier voor je.

In onze whitepaper ‘’Koude acquisitie: 12 bezwaren in beeld’’ leggen we je uit hoe je op veel voorkomende bezwaren kunt reageren tijdens een acquisitiegesprek. Download ‘m via de button hieronder om voorbereid te zijn op 12 ingewikkelde situaties.

Download gratis whitepaper

Voor wat betreft koopsignalen is het cruciaal om aandachtig te blijven luisteren, want wanneer je koopsignalen niet detecteert kan een afspraak of verkoop je zomaar door de neus geboord worden. Een koopsignaal dat we vaak krijgen, is dat de contactpersoon veel vragen stelt. Iemand zonder interesse doet dit niet gauw. De kans dat deze contactpersoon je aanbod in overweging neemt is dus groot.

Koude acquisitie tips #7 – Eerste contact als kennismaking (geen verkoopgesprek)

We hebben allemaal ervaring met de acquisitiegesprekken die gepleegd worden vanuit een traditioneel callcenter. Of je klant wil worden van een bepaalde energieleverancier. Wij zijn ervan overtuigd dat dit niet de manier is om koude acquisitie te plegen. Het zorgt immers voor veel irritaties bij de contactpersoon en van een nauwkeurig samengestelde bel-lijst lijkt ook geen sprake.

Onze aanpak gaat ervan uit dat het eerste contact enkel bedoeld is als een kennismaking met de contactpersoon. Het is aannemelijk dat ze nog nooit van je hebben gehoord. Het is dan ook effectiever (en netter!) om kort toe te lichten wie je bent en wat je doet, dan direct vol in te zetten op verkoop.

Vraag dus niet of ze interesse hebben om een dienst of product bij je af te nemen, maar geef aan dat je ze graag informatie toe wil sturen. Geen verplichtingen, geen kosten – enkel informatie. Natuurlijk helpt het om ook hier onweerstaanbaar te zijn voor de contactpersoon. Houd er dus al in je belscript rekening mee hoe je dit aan wilt pakken.

Heb je eenmaal je informatie toegestuurd? Dan is er daarna de mogelijkheid om verder in te gaan op wat je voor de contactpersoon kunt betekenen. Vraag of de informatie ontvangen is en of je wellicht een afspraak met ze kunt maken om het een en ander verder toe te lichten. Komt er een afspraak tot stand, dan is dat de uitgelezen mogelijkheid om over te gaan op een op verkoopgericht gesprek.

Wil jij een persoonlijk advies, of meer tips over koude acquisitie?

Deze zeven tips voor koude acquisitie helpen je gegarandeerd op weg.

Durf om hulp te vragen

Hopelijk heb je nu een duidelijk beeld van wat koude acquisitie inhoudt.

Heb je behoefte aan meer uitleg over ? Wij helpen je graag.

Zo kunnen we het vak aan jou en je accountmanager(s) leren via een acquisitie training. Of we nemen de koude acquisitie (deels) van je over.

Neem vrijblijvend contact op zodat we de mogelijkheden samen kunnen bespreken.