Koopsignalen herkennen: 7 voorbeelden van koopsignalen die je in de gaten moet houden
Goede verkopers zijn goed in verkopen. Dat wil zeggen: ze hebben hun verhaal klaar en weten precies hoe ze hun aanbod willen promoten. Vaak zijn ze uitgerust met tomeloos enthousiasme, en dat is zowel een kwaliteit als een valkuil. Want verkopen draait niet om de verkoper, maar om de klant.
Viola Markus
Verkopers die te veel met hun eigen verhaal bezig zijn, missen koopsignalen en daardoor omzet. Staat je pitch als een huis, sta je nog met lege handen…
Hoe kun je koopsignalen herkennen?
Koopsignalen herkennen begint bij goed luisteren en kijken. Als een prospect oprecht interesse heeft in wat je zegt, dan zal hij of zij dit ook tonen. Soms bewust, soms onbewust. Zorg er dus voor dat je altijd alert bent op koopsignalen, ook als je zelf aan het woord bent. Als je weet waar je op moet letten is het herkennen van koopsignalen gelukkig niet zo moeilijk.
Koopsignalen voorbeelden
Koopsignalen zijn er in talloze variaties. Hierbij de zeven belangrijkste op een rij:
- De klant stelt vragen over het product. Van gebruiksmogelijkheden tot garantie: concrete interesse in jouw product is een duidelijk koopsignaal.
- De klant wil meer weten over jou en/of jouw bedrijf. Vragen gericht op expertise, projecten en referenties duiden op oprechte interesse.
- De klant herhaalt jouw woorden. In een verkoopgesprek wordt vaak veel gezegd. Als een klant bepaalde informatie wil checken, is dat een koopsignaal.
- De klant stelt vragen over bestellen, leveren en betalen. Dit gaat over vertrouwen in jou als leverancier. Stel de klant gerust en verzilver deze kans.
- De klant vertelt over eigen ervaringen. Het delen van eigen ervaringen is een goed teken: de klant herkent zich in jouw verhaal en voelt genoeg vertrouwen om zelf actief informatie te delen.
- De klant geeft non-verbale koopsignalen. Voorover leunen, oogcontact, glimlachen, kin aanraken: het zijn allemaal belangrijke hints.
- De klant raakt een brochure of product aan. De klant zoekt letterlijk toenadering en dat is een niet te missen koopsignaal.
Wees extra alert aan de telefoon
Koopsignalen herkennen is belangrijk voor iedereen die met sales bezig is, zowel bij warme als koude acquisitie. Maar bij telefonische acquisitie is het herkennen van koopsignalen wat lastiger en daarom voor velen een aandachtspunt.
Je mist tijdens telefoongesprekken de meeste non-verbale communicatie, hoewel de goede luisteraar nog altijd koopsignalen oppikt. Denk bijvoorbeeld aan veranderingen in intonatie en een hogere spreeksnelheid.
Koopsignalen gespot. En nu?
Tot zover koopsignalen herkennen. Maar wat doe je daarna? Meteen een offerte geven met het verzoek die te ondertekenen? Nou nee, dan wordt de sale vermoedelijk alsnog in de kiem gesmoord.
Check eerst of je de koopsignalen juist geïnterpreteerd hebt. Koopsignalen worden vaak onbewust gegeven, dus is het zaak de klant daarvan bewust te maken.
Herhaal wat een klant gezegd heeft en benadruk dat jouw product een oplossing biedt voor zijn of haar probleem. Daardoor stuur je het gesprek beleefd maar duidelijk richting verkoop.
Meer over acquisitie en sales
Wil je meer weten over succesvol verkopen? Volg ons blog voor inzichten, tips en technieken.
Ontdek bijvoorbeeld hoe je van een prospect een lead maakt, of hoe je meer resultaat kunt boeken met zeven direct toepasbare verkooptechnieken.
Je kunt natuurlijk ook gewoon even contact opnemen voor meer informatie, al is dat voor ons natuurlijk wel een heel duidelijk koopsignaal.
