Bakkie doen?

7 tips voor koude acquisitie

Koude acquisitie is leuk! Maar wil je het goed doen, dan zijn er heel wat factoren waar je rekening mee moet houden. Je wilt immers niet in de irritatiezone terechtkomen bij je contactpersonen.

Om je zo goed mogelijk voor te bereiden op succesvolle telefonische koude acquisitie, hebben we zeven tips voor koude acquisitie voor je op een rijtje gezet waar je vandaag nog mee aan de slag kunt.

1. Weet wie je droomklant is
2. Ben onweerstaanbaar en uniek
3. Heb geduld
4. Maak een belscript
5. Bewaar je droomklant nog even
6. Herken koopsignalen en bezwaren
7. Eerste contact als kennismaking (geen verkoopgesprek)


Tip #1 – Weet wie je droomklant is

Stel je voor. Je bent een leverancier van spijkers en schroeven. Op een dag besluit je de telefoon te pakken om koude acquisitie te plegen. Het eerste nummer wat je vol goede hoop draait is dat van de lokale groenteboer. We kunnen je alvast verklappen: je komt van een koude kermis thuis.

Een groenteboer heeft immers geen behoefte aan spijkers en schroeven. Er zal misschien wel eens een plankje opgehangen moeten worden, maar daarvoor zal hij eerder naar de bouwmarkt om de hoek gaan dan jou daar als leverancier voor in de arm te nemen.

Toch zien we het regelmatig dat bedrijven in de verkeerde vijver vissen wanneer het op koude acquisitie aankomt.  Bij koude acquisitie werkt het niet om lukraak mensen te benaderen. De contactpersoon die je te pakken wilt krijgen, moet wel behoefte hebben aan jouw product of dienst.

Los van behoefte zijn er  nog drie factoren die bepalend zijn voor of iemand je droomklant is of niet:

  1. Plezier: je werkt met plezier voor een klant.
  2. Probleemloos: de samenwerking verloopt (vrijwel) probleemloos.
  3. Profijt: je hebt profijt aan een klant, je wilt er immers wel wat aan overhouden (financieel, materieel of in de vorm van een wederdienst).

Eigenlijk zouden de drie factoren (plezier, probleemloos en profijt) bij iedere klant moeten gelden. Toch gebeurt het dat bedrijven alleen voor een klant werken omdat het geld in het laatje brengt. Verder is het een blok aan hun been; het kost ze veel energie en de samenwerking verloopt allerminst probleemloos. We kunnen wel stellen: dit is absoluut geen droomklant!

Tip #2 – Ben onweerstaanbaar en uniek

Wij geloven in de kracht van het onderscheidend vermogen. Niemand zit te wachten op het zoveelste inwisselbare verkooppraatje, dus zorg er te allen tijde voor dat je onweerstaanbaar bent.

Bij Optimaal Leadgeneratie maken we bijvoorbeeld gebruik van de ‘bobbel in de envelop’, een ludieke gadget die we naar  contactpersonen versturen. Samen met relevante informatie natuurlijk.

Dat doen we per post. De mailbox loopt immers al over tegenwoordig en we willen niet dat onze informatie op de grote stapel belandt (en verdwijnt). Bovendien heeft de gadget die we meesturen ook nog een andere belangrijke functie. We streven er altijd naar om iets te ontwikkelen wat niet zomaar in de vuilnisbak belandt, maar op het bureau of in de la of kast van de beslisser blijft liggen.

Zo blijf jij top of mind. Zelfs wanneer een samenwerking er op dat moment even niet in zit, is de kans aanzienlijk groter dat dat in de toekomst wel zo gaat zijn. Ze hebben immers de gadget nog altijd, die ze telkens weer herinnert aan dat wat jij ze te bieden hebt.

Hoe je zelf je onderscheidend vermogen kunt gebruiken voor onweerstaanbare koude acquisitie, moet je toch voornamelijk zelf bedenken. Put daarbij inspiratie uit de kernwaarden van je bedrijf, of misschien kun je zelfs iets met de naam, slogan of locatie van je bedrijf.

In principe is niets verkeerd. Een humoristische knipoog mag. Graag zelfs! Een lach bij de ontvanger is immers al de eerste stap richting een prettige samenwerking.

Tip #3 – Heb geduld

Een tuinman wil een mooie bloem in zijn tuin hebben. Hij klapt in zijn handen, maar er gebeurt niets. De tuin is nog steeds leeg. Logisch, nietwaar? Toch zijn er veel ondernemers die verwachten dat koude acquisitie op deze manier werkt.

Om een bloem in je tuin te krijgen, moet je zelf actie ondernemen. Je gaat naar het tuincentrum voor bloemzaadjes en graaft eenmaal thuis een kuiltje in de grond om ze in te strooien. Dan is het een kwestie van water geven. Langzaam maar zeker komt er een groen steeltje uit de grond tevoorschijn en na verloop van tijd ontpopt deze zich tot een prachtige bloem.

Dit klinkt misschien niet direct als een bruikbare tip voor koude acquisitie, maar niets is minder waar. Die bloem staat symbool voor een succesvolle samenwerking met de contactpersoon die je benaderd hebt. Succesvolle koude acquisitie is immers een proces, geen magie.

Neem de tijd om een waardevolle, respectvolle relatie aan te gaan met je contactpersoon. Het is een kwestie van water geven en wellicht komt er dan een bloem uit voort.

Komt er geen bloem (en is je acquisitie niet geslaagd bij deze contactpersoon), dan kan het zomaar zijn dat de omstandigheden niet goed zijn. Waar een bloem zonlicht nodig heeft om te groeien, kan jouw contactpersoon zomaar specifieke redenen hebben om (nu) niet met jou in zee te gaan.

Meer over het herkennen van bezwaren lees je bij de zesde tip voor koude acquisitie.

Tip #4 – Maak een belscript

Dit is misschien wel de belangrijkste tip voor koude acquisitie uit dit lijstje. We horen tegenwoordig namelijk steeds vaker dat mensen het spannend – of zelfs eng – vinden om te bellen. Knap lastig als je telefonische koude acquisitie wilt plegen. Een goede voorbereiding is dan ook cruciaal.

Maak daarom een belscript. Dat klinkt misschien alsof je een toneelstuk gaat opvoeren, maar dat is niet het geval.

Een belscript is de perfecte houvast tijdens het acquisitiegesprek. Eigenlijk is het een soort boodschappenlijstje, waarmee je zeker weet dat je niets vergeet. Het gaat in dit geval alleen niet om een doos eieren, maar om belangrijke informatie die je je contactpersoon wilt meegeven.

Onze ervaring leert dat het helpt om het belscript zo specifiek mogelijk te maken. Schrijf de gespreksopener die je wilt gebruiken ook uit. Bijvoorbeeld: “Goedemiddag, u spreekt met Truus Janssen van Lekke Kraan BV.” Zo schrijf je alles wat je wilt zeggen uit.

Tijdens de eerste gesprekken voelt het misschien wat onwennig om het script te gebruiken, maar je zult merken dat dit steeds beter gaat werken. Het belscript verandert steeds meer in een spiekbriefje, waardoor je gesprekken steeds spontaner zullen worden. En merk je dat iets niet helemaal lekker gaat, dan pas je toch gewoon het belscript een beetje aan?

Lees voor meer tips over belscripts ook onze andere blog: Zo maak je een belscript.

Tip #5 – Bewaar je droomklant nog even

Staat je ultieme droomklant op de bellijst die je hebt samengesteld? Dan is de kans groot dat je die graag zo snel mogelijk wil ‘versieren’. Toch is het verstandig om daarmee te wachten.

Dit heeft alles te maken met het belscript zoals bij de vierde tip voor koude acquisitie is besproken. Zelfs de meest doorgewinterde acquisitiekampioen heeft tijd nodig om zijn praatje te perfectioneren. Het is een kwestie van aanvoelen wat wel en niet werkt, om op basis daarvan terug naar de tekentafel te gaan.

Trial and error, als het ware. Zo heb je de kans om het uiteindelijke gesprek met je ultieme droomklant tot een succes te maken!

Tip #6 – Achterhaal koopsignalen en bezwaren

Bij koude acquisitie is het laatste wat je wil horen natuurlijk een ‘nee’. Je doet immers hard je best om er een succes van te maken. Ondanks dat het antwoord definitief lijkt, is het geen reden om het gesprek direct af te kappen. Er valt namelijk nog zéker wat te halen!

Zeer zelden is een ‘nee’ ook écht een glasharde afwijzing. Houd daarom je oren altijd open, want tijdens een acquisitiegesprek is het van belang om koopsignalen en bezwaren te kunnen herkennen.

Waar een koopsignaal een teken is dat de contactpersoon graag op je aanbod in wil gaan, is een bezwaar wat minder vrolijk gestemd. Geeft je contactpersoon aan geen interesse te hebben, probeer dan altijd te achterhalen wat de bezwaren zijn. Mogelijk is er op het moment te weinig financiële ruimte om in te gaan op je aanbod, maar zou het anders geen probleem zijn geweest. Misschien werken ze al met een vergelijkbaar product als wat jij wil aanbieden.

Er zijn tal van bezwaren te bedenken, maar er zijn er maar weinig die de deur écht voor je neus dichtgooien. Zie je ergens nog een opening, vraag dan of je op een later moment nog eens terug mag bellen. Of dat nou morgen is of over een jaar, de deur staat op een kier voor je.

Hetzelfde geldt in principe voor de koopsignalen. Het is cruciaal om aandachtig te blijven luisteren, want wanneer je koopsignalen niet detecteert kan een afspraak of verkoop je zomaar door de neus geboord worden.

Een koopsignaal dat we vaak krijgen, is dat de contactpersoon veel vragen stelt. Iemand zonder interesse doet dit niet gauw. De kans dat deze contactpersoon je aanbod in overweging neemt is dus groot.

Tip #7 – Eerste contact als kennismaking (geen verkoopgesprek)

We hebben allemaal ervaring met de acquisitiegesprekken die gepleegd worden vanuit een traditioneel callcenter. Of je klant wil worden van een bepaalde energieleverancier. Wij zijn ervan overtuigd dat dit niet de manier is om koude acquisitie te plegen. Het zorgt immers voor veel irritaties bij de contactpersoon en van een nauwkeurig samengestelde bel-lijst lijkt ook geen sprake.

Onze aanpak gaat ervan uit dat het eerste contact enkel bedoeld is als een kennismaking met de contactpersoon. Het is aannemelijk dat ze nog nooit van je hebben gehoord. Het is dan ook effectiever (en netter!) om kort toe te lichten wie je bent en wat je doet, dan direct vol in te zetten op verkoop.

Vraag dus niet of ze interesse hebben om een dienst of product bij je af te nemen, maar geef aan dat je ze graag informatie toe wil sturen. Geen verplichtingen, geen kosten – enkel informatie. Natuurlijk helpt het om ook hier onweerstaanbaar te zijn voor de contactpersoon. Houd er dus al in je belscript rekening mee hoe je dit aan wilt pakken.

Heb je eenmaal je informatie toegestuurd? Dan is er daarna de mogelijkheid om verder in te gaan op wat je voor de contactpersoon kunt betekenen. Vraag of de informatie ontvangen is en of je wellicht een afspraak met ze kunt maken om het een en ander verder toe te lichten. Komt er een afspraak tot stand, dan is dat de uitgelezen mogelijkheid om over te gaan op een op verkoopgericht gesprek.

Wil jij een persoonlijk advies, of meer tips over koude acquisitie?

Deze zeven tips voor koude acquisitie helpen je gegarandeerd op weg.

Heb jij behoefte aan tips gericht op jouw specifieke situatie? Dan zijn onze (in-company) trainingen in koude acquisitie misschien wel iets voor jou.

Neem vrijblijvend contact op als je nog vragen hebt naar aanleiding van deze blog.

You're out of business if you don't approach your prospects

Neem contact met ons op

Bel ons als je durft, wij nemen deze taak graag uit je overvolle of klamme handen. Maar we kunnen het je natuurlijk ook gewoon leren. Durf je nou echt niet te bellen? Mail ons dan.

085 130 22 12

Loop jij wél warm voor koude acquisitie? Wij zijn altijd op zoek naar belkanjers!

Welkom bij Optimaal Leadgeneratie

Kies uw favoriete drankje en plan een afspraak!

  • Koffie

    Melk en suiker naar wens

  • Decaf

    Koffie zonder cafeïne

  • Cappuccino

    Koffie met melk en schuim

  • Latte Macchiato

    Koffie met melk en schuim

  • Thee

    Veel verschillende smaakjes

  • Water

    Water zonder koolzuur

  • Bruisend water

    Water met koolzuur

  • Cola

    Frisdrank

  • Cola zero

    Frisdrank 0% suiker

Vrijblijvende afspraak maken?

Vul het onderstaande formulier in

Durf je ons niet te bellen?

WhatsApp ons dan

Je gebruikt een verouderde webbrowser

Deze website maakt gebruik van moderne technieken die niet worden ondersteund door jouw webbrowser. Update mijn webbrowser

×