Lead nurturing is het proces waarbij je van een lead een sale probeert te maken.
Stel: je hebt een interessant whitepaper geschreven over jouw vakgebied. Geïnteresseerde bezoekers kunnen die gratis downloaden van je website. Daarmee kwalificeren ze zichzelf als lead: ze hebben aantoonbaar interesse in je product/dienst. Maar dat wil nog niet zeggen dat ze ook een betalende klant worden.
Hoe kun je de conversie van lead naar sale stimuleren? Dat doe je met lead nurturing. En dat kan heel wat opleveren…
Lead nurturing: waarom eigenlijk?
Lead nurturing is de schakel tussen marketing en sales. In de praktijk betekent dit vaak dat leads vanuit marketing direct worden doorgestuurd naar sales, in de hoop dat daar verkopen uit voortkomen. Nou, dat valt tegen.
Onderzoek van Gleanster Research heeft aangetoond dat maar liefst 50% van alle leads nog niet klaar is om te kopen. Nog schokkender is een onderzoek van MarketingSherpa, waaruit blijkt dat maar liefst 79% van alle gekwalificeerde leads nooit overgaat tot een aankoop. De reden laat zich raden: het ontbreken van lead nurturing.
Overtuigd van het belang van lead nurturing? Laten we er dan wat dieper in duiken.
Lead nurturing betekenis
‘Lead nurturing’ staat voor het ‘voeden/verzorgen’ van ‘leads’ ofwel potentiële, geïnteresseerde klanten. Dat is een passende term, want klanten zijn net mensen en die hebben dus aandacht nodig. Klanten zijn er in allerlei varianten, de ene lead is de andere niet. Iemand die jouw webinar bezocht heeft, benader je anders dan iemand al jaren op je nieuwsbrief geabonneerd is zonder ooit iets te kopen.
Een effectieve, integrale aanpak is alleen mogelijk als je daar vooraf goed over nadenkt. Anders gezegd: daarvoor heb je een lead-nurturing-strategie nodig.
Wat is een lead-nurturing-strategie?
De juiste content op het juiste moment, dat is een lead-nurturing-strategie in een notendop. Zorg ervoor dat je je klanten kent en weet waar ze behoefte aan hebben. Je moet dus inzicht hebben in de verschillende klantreizen, want alleen dan kun je de content aanbieden waar op dat moment behoefte aan is.
Een klantreis kan als volgt worden weergegeven:
- Discovery. Trek de aandacht van prospects met relevante, actuele of op andere wijze opvallende content.
- Consideration. In deze fase gaat het om het vasthouden en vergroten van de interesse. Stel bijvoorbeeld een e-book beschikbaar in ruil voor het verstrekken van een e-mailadres. De content is erop gericht de autoriteit van het bedrijf te vergroten. Daarnaast is het belangrijk om veelgehoorde bezwaren onderuit te halen.
- Conversion. Dit is het moment van een lead een sale te maken. De content moet nu afgestemd zijn op de individuele klantbehoefte. Kom bijvoorbeeld met een speciale aanbieding of nodig klanten uit om deel te nemen aan een demonstratie.
- Retention. De beste klanten zijn bestaande klanten. Die kennen je bedrijf al en weten wat je te bieden hebt. Toch worden zij na verkoop vaak vergeten en dat is een gemiste kans. Houd klanten betrokken met bijvoorbeeld een video-instructie, een e-mailcampagne met extra tips of een aantrekkelijk aanbod voor een vervolgaankoop.
Lead nurturing: waar begin je?
Zonder leads geen lead nurturing. Zorg eerst dat je weet wat jouw unieke waarde is en wie je droomklanten zijn. Dat is het vertrekpunt voor succesvolle leadgeneratie. Bewapend met een ijzersterke boodschap is het een stuk makkelijker om van een prospect een lead te maken.
Wil je meer weten over acquisitie, leads en sales? In onze blogs vind je geregeld nieuws tips en technieken. Ben je niet in de gelegenheid om hier voldoende tijd en energie in te investeren? Realiseer je dan dat leadgeneratie uitbesteden ook een optie is. Anders gezegd: doe het goed of doe het niet.
Lead nurturing: vergeet de menselijke maat niet
Online is veel informatie te vinden over lead nurturing. Daarbij wordt vaak gewezen op het belang van een datagedreven, geautomatiseerde aanpak. Daar zit een kern van waarheid in, want statistieken bieden inzichten en automatisering zorgt voor efficiency. Toch is dat maar een deel van het verhaal: klanten zijn mensen en die vragen – en verdienen – oprechte aandacht.
Lead nurturing mag niet verworden tot enkel een geautomatiseerd proces. Wees betrokken en bereikbaar, want persoonlijke interactie maakt écht het verschil.
Meer weten over lead nurturing en aanverwante zaken? Volg dan ons blog of neem direct contact op voor meer informatie.
