Bakkie doen?

De 3 belangrijkste verkoopgesprek fases

Regelmatig wordt ons gevraagd wat de belangrijkste verkoopgesprek fases zijn. Natuurlijk verloopt ieder verkoopgesprek anders, maar er zijn wel een aantal cruciale fases om een succesvol salesgesprek te voeren. 3 fases om precies te zijn. In dit artikel geven we je een verkoopgesprek voorbeeld. Zo loop je bij jouw volgende verkoopgesprek geen omzet meer mis!

Wat is een verkoopgesprek?

Voordat we doorgaan naar de drie fases van het verkoopgesprek, stellen we ons nog een keer de vraag: wat is een verkoop gesprek eigenlijk?

Een verkoopgesprek is een manier om het probleem van de klant vast te stellen en de daar bijhorende oplossing te presenteren. Dat klinkt eenvoudig, maar hoe verloopt dat precies? En vooral, hoe ga je een salesgesprek voeren dat het beoogde resultaat oplevert? Voordat een potentiële opdrachtgever producten of diensten bij je afneemt, moet er aan twee essentiële voorwaarden worden voldaan:

  • De eerste voorwaarde is een sterke behoefte vanuit de potentiële klant om een probleem opgelost te zien. Vaak wordt er een vergelijking gemaakt tussen “painkillers” en “vitamins”. Wanneer een klant een echt probleem heeft die je kan oplossen lever je een painkiller. Het stopt namelijk effectief de pijn die de klant ervaart van het probleem. Wanneer een klant geen duidelijk probleem heeft die je kunt oplossen lever je vitamins. Het is leuk om te hebben en zal hier en daar tot een sale leiden, maar het is 9 van de 10 keer niet genoeg om een klant te overtuigen.
  • De tweede voorwaarde: wek het vertrouwen. De opdrachtgever moet het vertrouwen hebben dat jij het probleem komt oplossen. Stel je daarom open en transparant op. Laat zien dat jij de autoriteit bent in jouw niche. Het maakt daarbij niet uit of je producten of diensten verkoopt.

Deel 1 van de verkoopgesprek fases: de behoeften

De eerste fase van het verkoopgesprek bestaat uit de behoeften inventarisatie. Onderzoek tijdens het verkoopgesprek goed wat je gesprekspartner nodig heeft.

Zorg ervoor dat je precies weet wat het probleem vanuit zijn of haar kant behelst. Achterhaal tijdens het verkoopgesprek de vraag áchter de vraag.

Waarschijnlijk heb je regelmatig ervaren dat de persoon die tegenover je zit niet precies onder woorden weet te brengen wat hij of zij wil. Jouw verkoop gesprek vragen zijn daarom van essentieel belang. Je kunt hierbij de vragen uit een belscript gebruiken.

In deze fase is het belangrijk dat je potentiële klant een groot deel van de tijd aan het woord is. Jij stelt de vragen en luistert vervolgens goed naar de antwoorden om een goede diagnose van het klantprobleem te maken. Vraag door waar nodig om de emotie achter de antwoorden te achterhalen.

Deel 2 van de verkoopgesprek fases: jouw oplossingen

Na de eerste fase van het verkoopgesprek heb je helder gekregen waar je gesprekspartner naar op zoek is. Dit is het moment om jouw expertise en oplossing in de kijker te zetten. Let er op dat je in deze fase niet jouw complete expertise toelicht. Je bespreekt juist de producten of diensten die naadloos aansluiten bij het verhaal dat je zojuist hebt gehoord. Je legt uit waarom het aansluit op de wensen en behoeften van de klant.

In deze fase ben je iets meer aan het woord, maar het is belangrijk dat je gefocust blijft op het probleem van de klant. Nadat je de oplossing hebt gepresenteerd is het belangrijk dat je de klant de tijd geeft om met vragen te komen. Stilte is hierbij je geheime wapen. Stiltes kunnen voor velen oncomfortabel zijn, maar het is een belangrijk onderdeel van een verkoopgesprek.

De stiltes zorgen ervoor dat de klanten vragen gaat stellen die ZIJ beantwoord willen hebben. In plaats van proactief alles te vertellen over de prijs, hoeveelheid etc. wacht je tot dat klant komt met vragen die voor hem/haar belangrijk zijn.

Let in deze fase goed op koopsignalen die de klant geeft. Hij of zij kan bijvoorbeeld met het lichaam naar voren leunen en lachen. Of de potentiële opdrachtgever kan zeggen: “Dat klinkt goed, een zakenrelatie heeft deze dienst ook afgenomen en is tevreden.”

Meer tips om koopsignalen te herkennen? Lees dan ons artikel over koopsignalen.

Deel 3 van de verkoopgesprek fases: afronden of bezwaren

Nadat je de oplossing hebt gepresenteerd en de klant vragen hebt laten stellen kunnen er twee dingen gebeuren:

  • Of de klant wilt direct actie ondernemen en de sale is binnen.
  • Of je moet nog een aantal bezwaren te niet doen a.k.a. “objection handling.

Een verkoopgesprek kan alleen in een ja of een nee eindigen. Antwoorden als “Ik ga er even over nadenken” en “Ik moet het eerst met mijn collega overleggen” zijn te vaag. Het is hier dus belangrijk dat je erachter komt wat het bezwaar is. Vragen als “Waar moet je precies over nadenken” en “Zijn er punten die je met je collega wilt bespreken, die ik nu voor je kan toelichten?” geven je de kans om in te spelen op de bezwaren die de klant heeft. Als het antwoord is “de prijs is wat hoog” of “Ik weet niet of het op tijd resultaten oplevert”, kun je dus sterke argumenten gebruiken om deze bezwaren te weerleggen.

Het kan natuurlijk zo zijn dat de klant daadwerkelijk eerst met zijn collega moet overleggen, of zijn financiën moet controleren voordat hij een koopbeslissing kan maken. Dan is het belangrijk dat je zo veel mogelijk bezwaren hebt behandeld en vervolgens concrete stappen maakt voor een volgende meeting. Je eigen tijd is immers ook belangrijk en duidelijke afspraken zorgen ervoor dat je niet nodeloos achter een potentiële klant aanloopt.

Aan het einde van deze fase heb je of een nieuwe klant binnen of een vervolgafspraak staan.

Bonus fase: laat een positieve indruk achter

Laat na afloop van het verkoopgesprek een positieve indruk achter. Dat kan eenvoudig door na het gesprek mee te lopen naar de uitgang en onderweg vriendelijk de deur open te houden. Of zeg passerende mensen in het kantoor vriendelijke gedag. Dit zijn eenvoudige trucs die ervoor zorgen dat je een positieve indruk achter laat.

Op zoek naar nog meer tips verkoopgesprek?
Wil je meer weten over succesvolle verkooptrajecten zodat jouw verkoop skills een boost krijgen? Volg dan ons blog voor uitgebreide technieken en tips.

Heb je behoefte aan andere sales tips? Dan zijn onze artikelen over koude acquisitie tips en direct sales wellicht iets voor je.

Direct een belletje?
Ben je nieuwsgierig geworden? Bel ons dan of vul het contactformulier in. Wij staan te popelen om je een sales-boost te geven!

You're out of business if you don't approach your prospects

Neem contact met ons op

Bel ons als je durft, wij nemen deze taak graag uit je overvolle of klamme handen. Maar we kunnen het je natuurlijk ook gewoon leren. Durf je nou echt niet te bellen? Mail ons dan.

085 130 22 12

Loop jij wél warm voor koude acquisitie? Wij zijn altijd op zoek naar belkanjers!

Welkom bij Optimaal Leadgeneratie

Kies uw favoriete drankje en plan een afspraak!

  • Koffie

    Melk en suiker naar wens

  • Decaf

    Koffie zonder cafeïne

  • Cappuccino

    Koffie met melk en schuim

  • Latte Macchiato

    Koffie met melk en schuim

  • Thee

    Veel verschillende smaakjes

  • Water

    Water zonder koolzuur

  • Bruisend water

    Water met koolzuur

  • Cola

    Frisdrank

  • Cola zero

    Frisdrank 0% suiker

Vrijblijvende afspraak maken?

Vul het onderstaande formulier in

Durf je ons niet te bellen?

WhatsApp ons dan