Tip voor koude acquisitie: 12 bezwaren in beeld [WHITEPAPER]
Je hebt al je moed bij elkaar geraapt. Vandaag ga je het echt doen, koude acquisitie. Het belscript ligt klaar en je pakt de telefoon ter (klamme) hand. Maar dan: au! Je krijgt de ene afwijzing na de andere. Dit is niet gek als je de telefoon eigenlijk het liefste naar de andere kant van het kantoor wilt gooien. Toch is een ‘nee’ niet altijd slecht. Want het is dé manier om een volgende keer wél een ‘ja’ te scoren! Deze keer dus de volgende tip voor koude acquisitie: achterhaal bezwaren en koopsignalen!
Viola Markus
Maar hoe dan? Een ‘nee’ betekent immers een pijnlijk blauwtje, toch? Niets is minder waar. Het is je dan misschien niet gelukt om dít contact te overtuigen, maar dit biedt je wel de gelegenheid om je belscript aan te passen. Want het belscript is jouw houvast tijdens ieder telefoongesprek dat je voert. Optimaliseren is dus altijd belangrijk!
Om van een ‘nee’ een ‘yay’ te maken, is het van belang dat je goed luistert tijdens de gesprekken die je voert. Ook al is de kans groot dat je afhaakt wanneer je het vermoeden hebt dat het contact niet ingaat op je voorstel of verzoek. Juist die fase van het gesprek is cruciaal. Want dit is een bron van informatie!
Bezwaren
Hang dus niet zomaar op wanneer je contact een keer het woord ‘nee’ in de mond neemt. Oké, hij wil misschien geen afspraak met je maken, maar waarom niet? Breng de bezwaren in beeld door gericht vragen te stellen. Bijvoorbeeld door aan te geven dat je het zeer jammer vindt dat hij niet ingaat op je voorstel en dat je benieuwd bent naar de redenen. De meeste mensen zullen je van een antwoord voorzien, voordat het gesprek afgerond wordt.
Zo kan het zijn dat iemand ‘nee’ zegt omdat ze vastzitten aan een andere leverancier en dus niet met je in zee kunnen gaan. Dat kan eerder in het gesprek onbenoemd blijven, maar uiterst relevant zijn. Wees alert voor dergelijke signalen en biedt aan om over een tijdje nog eens terug te bellen. Er bestaat namelijk een goede kans dat de situatie bij het contact wijzigt. Wie weet verandert de ‘nee’ dus nog ooit naar een ‘yay’, ware het niet dat dat op de lange termijn is.
Neem de tijd
Toch zal niet ieder argument zo hoopgevend klinken. Vaak zegt men simpelweg dat ze niet ingaan op telefonische acquisitie of dat ze ‘geen interesse’ hebben. In eerste instantie is het misschien lastig om hier gevat op te reageren, maar hoe meer bezwaren je tijdens je gesprekken in beeld hebt gebracht, hoe makkelijker het wordt. Neem dus vooral de tijd om je belscript te herzien. En pak op een later moment, nogmaals en met vaste hand, de telefoon.
Download gratis onze whitepaper
Download nu gratis onze whitepaper “Koude acquisitie: 12 bezwaren in beeld”, waarin we niet alleen inzicht geven in twaalf veel voorkomende bezwaren tijdens koude acquisitie, maar ook uitleggen hoe je ermee om kunt gaan.
Meer tips voor koude acquisitie?
Lees meer: Tip voor koude acquisitie: Belscript maken
Heb je onverhoopt tóch geen succes om van een ‘nee’ een ‘yay’ te maken? Wij helpen je natuurlijk graag verder. Bijvoorbeeld met een training of zelfs door voor jou de telefonische koude acquisitie te doen. Dit doen wij met de inzet van onze eigen formule. Nieuwsgierig? Bel ons als je durft.
