B2B koude acquisitie: zó pak je het aan
Bij Optimaal Leadgeneratie plegen we dagelijks koude acquisitie binnen de B2B-markt. Dit doen we telefonisch. Veel mensen hebben door de ervaring met vele typische callcenter-telefoontjes negatieve associaties bij telefonische acquisitie, maar dat is niet nodig. Met de juiste aanpak kan het zelfs enorm waardevol zijn om je klantenbestand uit te breiden. In dit artikel geven we je dan ook handvatten hoe jij je koude acquisitie aan kunt pakken om te scoren binnen de B2B-markt.
Viola Markus
B2B koude acquisitie, mag dat wel?
Een van de grootste misvattingen omtrent telefonische koude acquisitie is dat het verboden zou zijn sinds in 2018 de wet Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG) werd ingevoerd. Niets is minder waar. Het is nog steeds mogelijk om business-to-business te acquireren.
Wel is het allemaal iets minder makkelijk geworden, omdat er een hoop is om rekening mee te houden. Wil je hier meer over weten? Charlotte Meindersma van Charlotte’s Law heeft er eerder al een artikel over geschreven op haar website.
Beginnen met koude acquisitie voor B2B
Mocht je nog niet begonnen zijn met B2B koude acquisitie plegen, dan kan het een flinke uitdaging lijken. Dat valt echter wel mee. Hoewel, alles valt of staat bij een goede voorbereiding. Als je op de bonnefooi gaat acquireren, gaat het waarschijnlijk goed mis. Maak dus een gedegen plan van aanpak. Daar helpen wij je graag bij!
De basis voor B2B koude acquisitie bestaat, net als bij andere vormen van marketing, uit je bedrijfsidentiteit. Je belt immers niet alleen om je product of dienst onder de aandacht te brengen, maar ook om je bedrijf te presenteren aan de ander. En dat is belangrijk: in een markt waar we keuzes te over hebben, kun je je maar beter onweerstaanbaar presenteren.
Neem dus altijd je missie, visie en kernwaarden als basis, om aan de hand daarvan je aanpak verder uit te bouwen. Heb jij behoefte aan een sparringspartner, of besteed je je B2B acquisitie liever (deels) uit aan een professional? Neem dan gerust contact met ons op voor een kennismakingsgesprek.
Bel je B2B prospects gericht
Het lijkt misschien interessant om zo veel mogelijk bedrijven te gaan benaderen, zodat je het meeste uit je B2B koude acquisitie haalt. Toch is dat niet verstandig. De kans is immers zeer groot dat jouw product of dienst lang niet beantwoordt aan hun behoeften.
Besteed je tijd dus goed en maak een bel-lijst van prospects (of zoals wij ze noemen: droomklanten) waarbij er een redelijke kans is dat het een succes kan worden. Soms geeft je huidige klantenbestand al veel informatie over waar prospects te vinden zijn met behoefte aan jouw product of dienst. Werk je al voor een aantal bedrijven in de metaalindustrie, dan is het wellicht interessant om verder te onderzoeken of ook andere bedrijven in deze branche dezelfde behoefte hebben.
Maak je eerste indruk onweerstaanbaar
Originaliteit loont, óók bij B2B koude acquisitie. We zeiden het al eerder, maar in een markt waar we veel te kiezen hebben, is een onweerstaanbare presentatie cruciaal. Probeer je acquisitieproces dan ook in te vullen met dit in je achterhoofd.
Onze eigen werkwijze is dat het eerste contact enkel een kennismaking is, waarbij we vragen of er wat informatie per post toegestuurd mag worden. Mag dat? Dan ontvangt de contactpersoon een ludieke gadget die aansluit bij onze bedrijfsidentiteit. Zo blijven we gegarandeerd top-of-mind bij de ontvanger. Een week later gaan we opvolgen: we bellen terug en maken een afspraak.
Hoe je je proces concreet in gaat vullen, is aan jou. Het is dan ook afhankelijk van je eigen bedrijfsidentiteit. Zoek dus je eigen weg in hoe jij jezelf top-of-mind kunt krijgen bij je prospect door onweerstaanbaar te zijn.
Zorg voor houvast tijdens je gesprek
Nu je al het bovenstaande helder hebt voor jezelf, kun je beginnen aan het maken van een belscript. Dit klinkt misschien als iets waardoor je niet meer spontaan kunt zijn aan de telefoon, maar niets is minder waar. Het belscript dient als een houvast wanneer je B2B koude acquisitie pleegt. Zo weet je zeker dat je niets vergeet te zeggen en dat je alles juist uitlegt.
Wil je hier meer over weten? We schreven al eens eerder een volledig artikel over het maken van een belscript.
Vragen of benieuwd naar de mogelijkheden?
In dit artikel hebben we je in vogelvlucht uitgelegd wat er voor nodig is om te kunnen starten met B2B koude acquisitie.
Wil je meer weten over hoe het in jouw specifieke situatie moet? Dan staan we uiteraard open voor een afspraak om de mogelijkheden te bespreken.
Zo bieden we diverse trainingen aan, maar kunnen we ook de telefonische acquisitie volledig uit handen nemen. Neem gerust contact op!
