Koude acquisitie succesfactoren: vastleggen, nakomen en volhouden (en dan nog een keer!)

23-07-2018

Vraag je je weleens af waarom jij niet echt succesvol bent in koude acquisitie? Wees gerust. Het ligt niet aan jouw enthousiasme. Of aan je product en je kennis daarover. Dikke kans dat er iets heel anders aan de hand is. Je bent namelijk wel een topper in sales, maar niet echt in administratie en routine.

Gelukkig is dat helemaal niet erg en al helemaal niet vreemd. Veel mensen met commerciële talenten zijn minder gek op administratie, vastlegging en herhaling. Maar stel nu dat je met een paar kleine extra taken wél succesvoller telefonisch zou verkopen? Dan zou je het doen toch? Lees daarom deze drie handige tips die jou absoluut gaan helpen!

1. Voorbereiding is macht
Ga je op jacht, begin dan met een goede voorbereiding en maak een dossier aan. Dat klinkt zwaar, maar hoeft het helemaal niet te zijn. Maak bijvoorbeeld per prospect een mapje. Noteer belangrijke informatie die je verzamelt van de websites. En schrijf ook op wat je via-via hebt gehoord, wie uit de organisatie je wellicht al kent of waar je het bedrijf eerder bent tegengekomen. Probeer uit te vogelen met welke personen uit de organisatie jij het liefst aan tafel komt. Kortom, speel detective en zet alles in je dossier. Zegt het duiveltje op je schouder: kom op, dat kan je toch wel onthouden? Nee, niet dus. Je moet voor die droomklant namelijk echt een paar keer terugbellen. Wel zo handig dat je alle informatie over hem of haar dan snel paraat hebt en niet weer hoeft te gaan googelen.

2. Vraag om hulp
Goed, je hebt je voorbereiding gedaan, alle staat op papier. Jammer genoeg heb je je droomklant de eerste keer niet aan de telefoon gekregen. Balen! Ga niet meteen uit frustratie iets anders doen, maar noteer het moment waarop je een nieuwe poging gaat doen. En laat je helpen bij het kiezen van het perfecte moment. Dat gaat heel simpel. Je vraagt de persoon aan de andere kant van de lijn wat volgens hem of haar het beste moment is om terug te bellen. Zet het terugbelmoment vervolgens dikgedrukt in je agenda en hou je eraan.

3. Hou vol als anderen stoppen
Denk niet: ik wil niet te boek staan als een irritante, drammende verkoper. Als je dat niet bent, dan kom je ook niet zo over. De persoon aan de andere kant van de lijn heeft niets tegen jou. Hij of zij heeft alleen de taak om zoveel mogelijk oninteressante telefoontjes tegen te houden. Dus bel gewoon wéér terug zoals je hebt afgesproken.

Nog wat punten om te checken als je koude telefonische acquisitie doet:

  • Hou je aan je planning. Altijd! Vergelijk het met roken of lijnen. Je weet dat het weer misgaat als je toch (echt maar één) sigaret opsteekt of toch (echt alleen dat ene) taartje bestelt. Bel je die ene keer dus niet terug, dan ga je het waarschijnlijk later niet alsnog doen. Geen concessies daarom. Volhouden, consequent zijn en doen dus!
  • Hou altijd een positieve mindset. Wees aardig tegen degene die voor jou de deur dicht moet houden. Hij of zij heeft immers de sleutel en het laatste wat je wilt is dat hij of zij jou irritant vindt.
  • Creëer een routine. Plan je wekelijkse belronde op een specifiek moment in.
  • Zorg dat je ook voorafgaand aan een terugbelmoment even wat rust pakt en je zaakjes op orde hebt. Ook al is de kans groot dat je nee krijgt. Liever dat dan met je mond vol tanden staan als je eindelijk de big boss te spreken krijgt.
  • Geloof altijd en dan ook echt altijd in jezelf!

Terug