Koude acquisitie: met of zonder script?

14-05-2019

Een cold call komt altijd onverwacht voor je prospect. Je kent elkaar nog niet, je weet vooraf niet of je gelegen belt en in hoeverre je gesprekspartner (direct) behoefte heeft aan jouw product of dienst. Je moet dus overal op voorbereid zijn als je koud gaat bellen. Gebruik je een script of improviseer je liever?

Als je koud bellen spannend vindt, biedt een script je houvast. Want als je goed voorbereid bent en precies weet welke informatie je wilt ophalen, vergeet je niets te vragen én voel je wat meer rust en zelfvertrouwen tijdens een gesprek. En zelfvertrouwen straal je uit aan de telefoon. Daarnaast geeft een script je gesprek structuur en een gestroomlijnd gesprek komt professioneler over dan een ‘van de hak op de tak-vragenvuur’. Een goed voorbereide vraag stel je bovendien vaak scherper dan een spontane.

Tot slot: als je een stramien eenmaal onder de knie hebt, kun je gecontroleerd gaan spelen met wijzigingen. Wat gebeurt er als je iets verandert in je gespreksstructuur of je vraagstelling? Welke vragen werken goed en welke minder? Je kunt er zelfs statistieken van bijhouden. Zo blijf je leren van je verkoopgesprekken.

Dus, de voors van een belscript:
- Houvast en zelfvertrouwen
- Geheugensteuntje
- Structuur in het gesprek
- Professionele uitstraling
- Testen met variaties

Valkuilen
Het gebruik van een belscript heeft ook valkuilen. Veel ondernemers (én medewerkers!) hebben liever zelf de touwtjes in handen. Ze krijgen graag de vrijheid om zelf te bepalen hoe ze hun werk uitvoeren. En dat gaat weer minder goed samen met een belscript. Vooral als dat ‘van hogerhand’ is opgelegd. 


Je weet zelf uit ervaring: vaak hoor je al bij de eerste zin dat je een callcenter aan de lijn hebt. Voor een ‘slachtoffer’ van koude acquisitie is er niets vervelender dan kostbare tijd verspillen aan een gesprekspartner die op de automatische piloot een vragenlijstje afraffelt. Door iets teveel vast te klampen aan je script verdwijnt spontaniteit en vergeet je te luisteren naar je potentiële klant. Dat komt je gesprek niet ten goede. Als je het antwoord niet hoort als je een goede vraag hebt gesteld, dan heb je er natuurlijk helemaal niets aan. Aandacht voor de andere partij kan je gesprek maken of breken.

De tegens op een rijtje
- Geen autonomie
- Weinig spontaniteit
- Je vergeet te luisteren

Optimaal advies
Je ziet: meer voors dan tegens. Bij Optimaal Leadgeneratie maken wij dan ook dankbaar gebruik van belscripts. Het helpt namelijk ontzettend om een leidraad te hebben bij een gesprek.

Let wel: wij werken nooit hele gesprekken woord voor woord uit. Een script is puur een houvast; je wilt voorkomen dat je (per ongeluk) teksten voor gaat lezen, dat komt namelijk totaal niet betrokken over. Gebruik steekwoorden om je ‘script’ overzichtelijk te houden en oefen vóór aanvang van het gesprek wat je wilt gaan zeggen. Maak het verhaal eigen, zodat het gesprek natuurlijk en vloeiend verloopt. Vergeet niet te luisteren naar je potentiële klant, en wijk vooral van je script af als de situatie daarom vraagt. Je weet immers nooit wat de persoon aan de andere kant van de lijn gaat zeggen...

Terug